ChongMingS.COM崇明網(wǎng)訊 走進(jìn)實(shí)體超市購物，數(shù)千種商品琳瑯滿目，每個(gè)位置的擺放背后都蘊(yùn)藏了商家的“精心布置”。記者采訪滬上多家商超賣場了解到，合理的商品陳列不僅能方便消費(fèi)者，更能大幅提升客單價(jià)，創(chuàng)造更高的營收。對于企業(yè)來說，一些看似不搭的商品組合，能夠?qū)N量提升10%-15%。對于消費(fèi)者來說，看懂這些組合后，你就更會(huì)“買買買”了。
10%-15%：混搭推升客單價(jià)
記者昨天在長寧區(qū)的一家盒馬鮮生內(nèi)看到，生鮮區(qū)域的牛排產(chǎn)品邊，整齊堆放著一排不同口味的醬汁。有消費(fèi)者選購時(shí)，順手就往推車?yán)锓帕艘恍∑亢诮分ｎ愃频模话厣忱u也出現(xiàn)在了沙拉菜的邊上。
在申城的不少超市賣場內(nèi)，原本距離很遠(yuǎn)的商品往往會(huì)被人為拉近，并最終促進(jìn)彼此的銷售。
“對于一家超市而言，最重要的有兩樣，客流量和客單價(jià)。客單價(jià)越高，利潤也就越高。而超市商品的陳列和搭配，就是要在有意無意中引導(dǎo)消費(fèi)，提升客單價(jià)。”一位日光森鮮精品超市的負(fù)責(zé)人告訴記者，在日光森鮮，超市就會(huì)刻意根據(jù)不同的時(shí)間段，搭配不同的商品。“比如萬圣節(jié)期間，我們的香檳酒、紅酒等商品擺放在主陳列位置，旁邊就會(huì)搭配進(jìn)口零食、紙巾，孩子們最愛的奇異糖果，這些商品原來分布在不同的角落，但集中在一起以后，客單價(jià)明顯提升約10%-15%。”
冬天也是火鍋季，就在近日，超市推出了火鍋節(jié)的主題營銷，將包括火鍋底料、火鍋食材甚至是鍋具、碗筷、紙巾等集中陳列。再搭配滿減抵用券的疊加效果，也讓客單價(jià)從平日里的50余元上漲至60余元。據(jù)其透露，這些搭配也會(huì)根據(jù)時(shí)間不斷變化，到了夏天，啤酒、燒烤類、薯片就會(huì)進(jìn)行混搭，而小到一根根牙簽，也許也會(huì)在主要貨架上占據(jù)一席之地。
記者從羅森便利方面了解到，除了合理混搭外，便利店還設(shè)置了“負(fù)面清單”，在此基礎(chǔ)上，店鋪可根據(jù)自身的區(qū)位結(jié)合后臺(tái)大數(shù)據(jù)分析，靈活變動(dòng)商品的布局。
1-1.2米：貨架的黃金位置
不同品類的混搭能夠有效刺激消費(fèi)，而在同類商品的貨架上，商家也有自己的考量。
盒馬鮮生的相關(guān)人士表示，“人的視覺角度一般都是1-1.2米左右，正好在貨架的最上層和2層位置。因此這兩層也是貨架的黃金位置。”據(jù)其透露，傳統(tǒng)賣場一般會(huì)將小包裝或者精致款放在上層貨架，將大的促銷裝放在底下的位置。“這樣看起來不會(huì)頭重腳輕，也方便理貨人員理貨。”記者在浦東一家沃爾瑪超市看到，薯片貨架上，小罐裝和小袋包裝的薯片基本都位于貨架上方，而三聯(lián)包則處于貨架下方。同樣的情況也發(fā)生在方便面貨架，紙袋包好的大包裝幾乎盡數(shù)都在貨架的最底層。
相關(guān)人士指出，從超市角度而言，對于成年消費(fèi)者，上層貨架的商品往往比下層更有價(jià)值。但針對小朋友的糖果等商品，則又會(huì)根據(jù)他們的視覺角度，放在較低的貨架上。不僅高度有講究，就連商品的前后位置也有考量。一般超市里鮮牛奶的擺放，總是生產(chǎn)日期越近的放在越后排。
“對于超市而言，商品的總體量是相對穩(wěn)定的，如何利用好有限的貨架資源，在最合適的位置出現(xiàn)最合適的商品，才最關(guān)鍵。”
1-2周：商品更迭頻率加快
超市商品的陳列位置同樣不會(huì)一成不變。記者從盒馬鮮生了解到，平均每1-2周，貨架上的商品就會(huì)發(fā)生更迭，這和傳統(tǒng)理念已經(jīng)完全不同。
商品的更迭更體現(xiàn)在主通道主貨架依據(jù)時(shí)節(jié)而展現(xiàn)出的全然不同的陳列。記者昨天在沃爾瑪超市看到，臨近春節(jié)，和過節(jié)氣氛相匹配的堅(jiān)果禮盒等商品全都出現(xiàn)在整個(gè)超市的主干道上，不少消費(fèi)者正圍著選購。“這和季節(jié)完全相關(guān)。比如一盒售價(jià)不菲的丹麥藍(lán)罐曲奇，7、8月時(shí)候，它的銷量非常低，超市的進(jìn)貨量也寥寥，但是在這個(gè)季節(jié)，銷量就是幾何倍的增長。我們也不會(huì)讓消費(fèi)者特地跑到餅干區(qū)域去購買。”
每當(dāng)節(jié)日臨近，總是超市銷售的旺季。貨架上的商品也跟隨時(shí)間季節(jié)甚至氣候的變化不斷更迭，一直在貨架后排的商品終將被淘汰出局。
此外，收銀臺(tái)邊是超市除了主干道陽面貨架外最能吸引消費(fèi)者的區(qū)域。在某些客流集中時(shí)段，消費(fèi)者往往要在這里逗留一段時(shí)間。口香糖、巧克力等順手可拿的商品，甚至是一些小袋裝的進(jìn)口食品、優(yōu)惠商品往往能引起消費(fèi)者的購買沖動(dòng)。“人都有新鮮感，很多網(wǎng)紅商品大家都想嘗試一下，這些時(shí)候，放在收銀線前面，就更能促進(jìn)銷售。”相關(guān)人士道出了超市營銷的根本，“如果一件商品是為了吸引客流，它的價(jià)格就低，但能帶動(dòng)其他的消費(fèi)。如果一件商品是為了創(chuàng)造利潤，它的價(jià)格就高，但是最終的目的還是為了增加客單價(jià)，擴(kuò)大營收，獲取更高利潤。”
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