一個(gè)小伙子用５萬(wàn)元在廣州的一個(gè)工業(yè)區(qū)的城中村里開(kāi)了一家小餐館，實(shí)現(xiàn)了年入百萬(wàn)元的成功。而在之前，此店曾有３位不同的老板進(jìn)駐，每次開(kāi)業(yè)都在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)虧損而以失敗告終。小伙子倒底用什么法寶開(kāi)活了這家餐館？他開(kāi)的是一家什么樣的餐館？有什么樣的經(jīng)營(yíng)高招？成功秘訣是什么呢？

案例背景：三開(kāi)三敗

廣州白云區(qū)是個(gè)以工業(yè)為主的城市地區(qū)，在某工業(yè)區(qū)路旁邊有一個(gè)占地面積100平方的小型倉(cāng)庫(kù)，后改為門(mén)面出租。店的東南向全是工業(yè)區(qū)工廠，對(duì)面一條街是汽配市場(chǎng)和建材裝飾材料市場(chǎng)，人流量大，可這樣一個(gè)小店，自改為門(mén)面后，分別有三個(gè)老板前來(lái)開(kāi)店，但均以失敗告終。

第一個(gè)開(kāi)的是四川菜館，門(mén)面裝修得很漂亮，大大的紅燈籠高高掛，也很亮眼，餐位設(shè)了８桌，共１００個(gè)餐位。廚師２人，配料２人，采購(gòu)１人，收銀１人，老板兼會(huì)計(jì)和出納。以純四川菜為主，價(jià)位在中等偏上。主要是針對(duì)對(duì)面的批發(fā)市場(chǎng)，希望能從斜對(duì)面的市場(chǎng)搶些客戶過(guò)來(lái)。開(kāi)張前幾天，捧場(chǎng)的人很多，并且很熱鬧，的的確確有市場(chǎng)的客戶開(kāi)車過(guò)去就餐。但是，過(guò)陣日子捧場(chǎng)的人一散，生意就立馬淡了下來(lái)。第一個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額３萬(wàn)元，而用在請(qǐng)客方面差不多支出了一半，加上房租、人員工資等，最后凈虧損為５萬(wàn)多元，這還不算開(kāi)店的裝修投入。第二個(gè)月，虧損更重，營(yíng)業(yè)額僅有１萬(wàn)多元。第三個(gè)月，該餐館老板打出了轉(zhuǎn)讓啟事。

第二個(gè)開(kāi)潮州菜的老板來(lái)了，也是轟轟烈烈開(kāi)張，最后慘淡收?qǐng)觥３敝莶损^的價(jià)位比四川菜還要高，最高紀(jì)錄是連續(xù)１０天實(shí)現(xiàn)零收入，沒(méi)有一個(gè)客人上門(mén)。為彌補(bǔ)收入，曾經(jīng)推出的燒生蠔生意倒是不錯(cuò)，因?yàn)橹皇諆稍粋€(gè)，時(shí)不時(shí)有打工仔過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)。但沒(méi)有堅(jiān)持多久，兩個(gè)月后也貼出了轉(zhuǎn)讓啟事。

第三個(gè)開(kāi)的是湘菜館。這條街上還有個(gè)全國(guó)出名的湘菜館韶山?jīng)_，所以這個(gè)店的菜價(jià)檔位要低于前兩個(gè)，屬于中等偏下的價(jià)位，其主要目標(biāo)仍是斜對(duì)面的批發(fā)市場(chǎng)。因?yàn)閮r(jià)較低，所以后面工業(yè)區(qū)的一些打工仔請(qǐng)客時(shí)不在工業(yè)區(qū)的小排檔，也有些會(huì)到這家店里來(lái)。湘菜館還發(fā)動(dòng)員工到批發(fā)市場(chǎng)散發(fā)宣傳單，推出了天天特價(jià)的服務(wù)和外賣快餐的服務(wù)。此舉的確從批發(fā)市場(chǎng)拉來(lái)了一些客戶，并吸引了一些收入較好的打工仔到這里請(qǐng)客吃飯。但是，看似顧客盈門(mén)，月底一算賬，還是虧，連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有贏利，第四個(gè)月同樣貼出了旺鋪轉(zhuǎn)讓啟事。

小餐館接地氣六招定生死

小劉，湖南瀏陽(yáng)人，在這個(gè)工業(yè)區(qū)的一家服裝廠做畫(huà)版師，一個(gè)月有４０００多元的收入，１８歲南下在廣東打工不下１０年，積蓄了８萬(wàn)多元資金，早就有創(chuàng)業(yè)的念頭。第一個(gè)四川菜館，他的女朋友生日，特地在這里請(qǐng)客。第二個(gè)潮州菜館，他在這里買(mǎi)過(guò)燒生蠔。第三個(gè)湘菜館，倒是常客，隔三差五邀請(qǐng)好朋友聚餐。小劉還向老板提出了好多建議，可惜沒(méi)有采納。眼下，這家餐館又要轉(zhuǎn)讓，小劉的女朋友又因上班時(shí)間“工作態(tài)度”的原因，剛剛被工廠開(kāi)除。

小劉家鄉(xiāng)的蒸菜，在當(dāng)?shù)囟枷碛惺⒚运恢毕朐趶V州開(kāi)個(gè)這樣的蒸菜館。這下好了，機(jī)會(huì)來(lái)了。他一方面與湘菜館老板談判，一方面與家鄉(xiāng)父母取得聯(lián)系，要請(qǐng)一個(gè)會(huì)做蒸菜的并且信得過(guò)的人來(lái)廣州。經(jīng)過(guò)半個(gè)多月的談判，因?yàn)槎际抢相l(xiāng)，小劉以極為優(yōu)惠的僅３萬(wàn)元的價(jià)格就打了下來(lái)。空調(diào)、消毒器、桌椅板凳等所有餐館用品不動(dòng)，并且保留兩個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的服務(wù)員。

因?yàn)槭裁炊际乾F(xiàn)成的，只有廚師是新來(lái)的，是小劉的遠(yuǎn)房親戚，長(zhǎng)沙廚師學(xué)校畢業(yè)，有兩年的蒸菜生意經(jīng)驗(yàn)。在只有２名服務(wù)員，１名配料，１名收銀女朋友　，再加上自己啥都做的情況下，小劉的蒸菜館經(jīng)過(guò)二天的籌劃就開(kāi)張了。第一個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了贏利，第二個(gè)月就收回了投資成本，從第三個(gè)月開(kāi)始，以每月數(shù)萬(wàn)元以上的純收入進(jìn)賬。一年下來(lái)，賺足百萬(wàn)元。小劉蒸菜館憑什么接手成功，還賺了錢(qián)呢？我認(rèn)為主要用了這六招：

第一招：找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，細(xì)分菜品。

以特色小炒＋特色蒸菜＋工業(yè)區(qū)大食堂快餐店的定位作為突破點(diǎn)，與工業(yè)區(qū)旁邊的小吃一條街形成差異化。從消費(fèi)群體來(lái)看，他鎖定了以工業(yè)區(qū)的打工仔為對(duì)象。在菜品上，以湘菜蒸菜為主，肉菜類蒸菜一盤(pán)只賣３元，青菜類只賣１元，而飯也以小盒裝，每盒售價(jià)為１元。這樣算來(lái)，吃一個(gè)盒飯，可自由搭配，最低只要２元一個(gè)素菜一盒飯　。同時(shí)，為適應(yīng)請(qǐng)客需求，也推出了湘菜系列菜品作為補(bǔ)充。另外，還針對(duì)對(duì)面的批發(fā)市場(chǎng)，推出了１０元商務(wù)套餐的外賣服務(wù)。

第二招：多渠道多方法推廣。

小劉還專門(mén)印刷了兩種宣傳單，針對(duì)工業(yè)區(qū)的打工仔，則以“最低２元一個(gè)盒飯吃好”為口號(hào)在工業(yè)區(qū)發(fā)放。針對(duì)批發(fā)市場(chǎng)，則以“商務(wù)套餐”為主打，對(duì)每戶商鋪發(fā)放。而在工業(yè)區(qū)里面的宣傳，劉利用熟門(mén)熟道的關(guān)系，只是以請(qǐng)了管理處幾個(gè)人吃了一餐飯為代價(jià)，便在幾條主要街道拉起了餐館開(kāi)張酬賓的廣告橫幅，另外還在店門(mén)口的大空地上建了兩個(gè)大棚，以備臨時(shí)用餐之需。

第三招：統(tǒng)一識(shí)別形象。

小店開(kāi)張，生意就忙不過(guò)來(lái)。從第二個(gè)月起，小劉增加了４名服務(wù)員。為了區(qū)別服務(wù)員和提升小店的形象，小劉覺(jué)得有必要統(tǒng)一形象，便訂制了１０套工作服裝，名片、店牌也重新請(qǐng)人設(shè)計(jì)。

第四招：根據(jù)需求增加服務(wù)品類。

時(shí)值夏天，夜宵市場(chǎng)火爆，小劉發(fā)現(xiàn)，工業(yè)區(qū)的打工仔由于白天上班累，晚上大多喜歡喝啤酒、吃宵夜、吃燒烤。所以，又增加了燒烤和夜宵服務(wù)。

第五招：花樣促銷，拉動(dòng)收入。

為推進(jìn)銷售，從第三個(gè)月開(kāi)始，小劉又想出了一個(gè)點(diǎn)子：一是針對(duì)經(jīng)常來(lái)吃飯的打工仔，推出２００元包月制中＼晚餐　。此舉一推出，即受到打工仔無(wú)比歡迎，吸引了１００多人包月，此舉以人平均純利每月１００元計(jì)算，則贏利２萬(wàn)元。二是與自己原來(lái)的工廠聯(lián)系，成為工廠定點(diǎn)食堂。工廠有２００多名員工，作為公司集體定餐推出，每人每月３００元回扣５０元＼人　，僅此一項(xiàng)的每月固定收入為５萬(wàn)元。三是針對(duì)批發(fā)市場(chǎng)的客人，小劉只鎖定常駐客戶，挨家挨戶發(fā)宣傳單和訂餐名片，當(dāng)天就訂餐電話不停忙不過(guò)來(lái)，平均每餐送餐達(dá)３００個(gè)，每月僅送給批發(fā)市場(chǎng)的就有６０００多個(gè)商務(wù)套餐。此項(xiàng)每月銷售達(dá)６萬(wàn)多元。加上平常的小炒業(yè)務(wù)，每月的銷售額平均達(dá)２０萬(wàn)元。餐館的利潤(rùn)一般是以１００％來(lái)計(jì)算的，對(duì)小劉的純利我們以６０％來(lái)計(jì)算，則每個(gè)月就有１０萬(wàn)元以上，一年下來(lái)，實(shí)現(xiàn)了１００萬(wàn)元的純收入。

第六招：誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)永不欺客，加強(qiáng)管理和服務(wù)。

以上為小劉的開(kāi)店宗旨。無(wú)論任何時(shí)候，小劉要求員工不得偷工減料，不得欺瞞顧客，不得無(wú)端拖延時(shí)間送餐。他還要女朋友從酒店管理的書(shū)上抄了一些理念作為企業(yè)文化張貼在店內(nèi)。比如“十要十不要”、“十分鐘送餐”、“文明待客”等等規(guī)定。這讓客人覺(jué)得這個(gè)店很真誠(chéng)和溫暖。另外，就是加強(qiáng)管理和服務(wù)，各司其職，分工到位。比如為解決客多就餐難的問(wèn)題，他特地成立送餐組，規(guī)定凡集體就餐的必須以送餐形式在客人指定時(shí)間內(nèi)完成。

現(xiàn)在，經(jīng)過(guò)一年發(fā)展，小劉的蒸菜館已發(fā)展至擁有固定員工２０多名其中廚師和服務(wù)員各占一半　，送餐員工２０多名，在一年內(nèi)賺了１００多萬(wàn)元。

最后來(lái)點(diǎn)兒總結(jié)

４個(gè)不同的老板，４種不同的開(kāi)店方法。但有一點(diǎn)是相同的，那就是前三個(gè)老板的主要目標(biāo)市場(chǎng)，全鎖定在斜對(duì)面的批發(fā)市場(chǎng)。而小劉則以背后整個(gè)工業(yè)區(qū)為目標(biāo)。前三家的致命錯(cuò)誤就是定位的錯(cuò)誤，沒(méi)有考慮到消費(fèi)者消費(fèi)上的便利：想想看，要不就開(kāi)著車子，轉(zhuǎn)個(gè)大彎才能過(guò)來(lái)就餐，要不就下車橫過(guò)馬路來(lái)就餐。有什么能吸引他們這樣做呢？在他們?cè)谏磉吘鸵延衅甙藗€(gè)可以選擇的餐館了。價(jià)錢(qián)便宜這不是請(qǐng)客者要過(guò)來(lái)的理由，相反會(huì)使客戶對(duì)此產(chǎn)生反感，當(dāng)然是特色菜就是另一回事了。但是，３家餐館都沒(méi)有特色服務(wù)。所以，導(dǎo)致了必然以失敗結(jié)束的結(jié)局。第三家老板，因價(jià)位拉低，以打工仔為對(duì)象而人氣增長(zhǎng)，此時(shí)若適應(yīng)市場(chǎng)改變策略，應(yīng)不難解決贏利問(wèn)題，可惜老板死守對(duì)面的批發(fā)市場(chǎng)不放，沒(méi)有注意到背后一個(gè)大市場(chǎng)的存在。

第四任老板小劉，不同之處就是鎖定了背后工業(yè)區(qū)上萬(wàn)的打工仔的大市場(chǎng)。他以蒸菜作為特色菜品，并以差異化營(yíng)銷為突破取得了成功。另外，在營(yíng)銷模式上，小劉的六招都在追求新方式，如根據(jù)工業(yè)區(qū)廠家沒(méi)有食堂的特殊因素，將自己的餐館定位工業(yè)區(qū)大食堂，推出小炒服務(wù)、包月服務(wù)、工廠集體定點(diǎn)食堂服務(wù)、商務(wù)套餐服務(wù)。在推廣上，也與前三家餐館有很大區(qū)別。小劉的蒸菜館能夠根據(jù)不同對(duì)象而運(yùn)用不同訴求點(diǎn)，并且不在路上發(fā)傳單而是進(jìn)入市場(chǎng)，以挨家挨戶的形式發(fā)放，增加了針對(duì)性并提高了有效比。在服務(wù)模式上，小劉蒸菜館通過(guò)客人分流模式，如外賣送餐、集體送餐等，從而使餐館保持一定有空位，以提供更高利潤(rùn)的小炒服務(wù)。

微殼留言

一個(gè)小餐館能夠年入百萬(wàn)元，是很讓人心動(dòng)的。在分享完小劉蒸菜館的案例之后，微殼發(fā)現(xiàn)小劉具備兩個(gè)優(yōu)勢(shì)，讓小餐館打破了三開(kāi)三敗的魔咒。一是能找到痛點(diǎn)而且找到后迅速解決；二是會(huì)算賬，能把各種盈利機(jī)會(huì)中的賬算得清清楚楚。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的小劉，光憑這兩點(diǎn)就能打敗一大批的同行。